¿Cuándo le digo que NO a un cliente?

Hace unos meses David Sherwin escribió este artículo en la publicación online Imprint, donde explicaba de una manera tranquila, como darse cuenta de que a veces lo mejor es decirle que NO a un cliente.

Explica cada uno de los puntos de forma clara y eficaz. Y no solo explica Cuándo, sino también Cómo hacerlo. Los puntos a tener en cuenta según David son:

Debes decirle que NO a un cliente:

Cuándo el cliente piensa que tu quieres el trabajo que te ofrece, sin importar lo que sea.
Tal vez tengas un cliente que quiera trabajar contigo pero ese cliente debe querer trabajar por que cree que tú eres el que mejor puede hacer el trabajo. Si el cliente cree que haces lo que haces y piensa que no te importan demasiado tus cosas. Más vale que busques otro cliente que respete a ti y a tu trabajo.

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Cuándo un cliente habitual sabe que necesitas trabajo.
Ten cuidado de decirle a un cliente que necesitas trabajo, porque seguramente te exprimirá hasta que llegue el momento en que por necesidad accederás a hacer un proyecto que no será rentable y puede acabar con tu economía de verdad.

Cuándo un cliente no sabe lo que puedes hacer correctamente… y tú no se lo dices.
Si no sabes hacer una cosa, dilo. Si no sabes hacer una cosa y no conoces quien puede hacerlo, dilo. Y si no sabes y puedes encontrar a quien, díselo también a tu cliente. Lo peor que te puede pasar es que por no explicarle a tiempo a un cliente que no sabes hacer una cosa, luego el resultado sea tan penoso que lo pierdas.

Cuándo el cliente no quiere trabajar con nadie más, a pesar de saber que tu no eres el especialista que necesita.
Si un cliente quiere trabajar contigo a pesar de saber que no eres el mejor es peligroso tanto para ti como para él. Porque al final un error es un error y a lo mejor es lo que esta esperando tu cliente, que metas la pata. O tal vez quiere pagarte menos de lo que debería si el proyecto lo hiciera un verdadero especialista.

Cuándo el cliente quiere que hagas cosas que forman parte de sus responsabilidades
En muchas ocasiones los clientes nos tienen como una especie de brazo ejecutor. Ellos, o bien no saben hacerlo o bien hacemos su trabajo. Esto es muy común en los departamentos de marketing. Ojo, revisa lo que haces y comprueba que no estas haciendo su trabajo.

Cuándo el cliente necesita tu propuesta para participar en un proceso de selección
Ya sabes que es mejor trabajar cuando sabes que el proyecto lo vas a desarrollar seguro. Si un cliente solo quiere ver tu propuesta para poder comparar con otras es mejor decirle que no. Siempre que no pague el trabajo que cuesta hacer la presentación, claro.

Cuándo no necesites el dinero
Este ya lo conocías. Si tienes un cliente que no te satisface plenamente y encima no necesitas su dinero para pagar las facturas… Piensa que a veces el tiempo que le dedicas a un mal cliente es tiempo que podrías aprovechar para buscarte uno mejor.

Hasta aquí parece todo fácil, pero ¿Cómo le dices que NO a un cliente? ¿Cómo lo haces?

Necesitas mostrar humildad
No se trata de machacarlo y decirle «NO. Largate!» Hay que hacerlo desde la humildad del que no quiere trabajar con él porque tienes otras cosas y puedes permitirte decirlo tranquilamente. Morderse la lengua a veces es bueno.

Necesitas hacerlo tan pronto como sea posible antes de empezar el proyecto
No esperes a mitad de proyecto para decir NO. Debes hacerlo antes de empezar nada para no tener problemas de ningún tipo, ni dejar colgado a nadie, cliente pero también colaboradores y proveedores.

Dejar siempre la puerta abierta
Aunque le digas que no, deja siempre un resquicio para volver a colaborar. Para volver a empezar algo algún día. Piensa que nunca se sabe, lo que hoy no te gusta mañana puede ser un plato de gusto.

Proponiendo proyectos futuros
Y hazlo proponiendo proyectos futuros y a largo plazo. De ese modo el cliente podrá ver que eres alguien positivo y con esperanza. La persona que tienes delante puede ser alguien que te puede interesar y es mejor quedar bien. Nunca se sabe.

Actualizado 09/06/2011