Había pasado un tiempo. Hugo seguía trabajando y ya contaba con algunos clientes. Trataba de organizarse pero últimamente estaba cansado de ciertas situaciones. Desde aquella clase había reflexionado y había mantenido largas conversaciones con compañeros de profesión.
Estaba claro que él disfrutaba diseñando y que no se había equivocado de oficio, pero la ‘calidad’ de los clientes con los que trabajaba le hacían replantearse en más de una ocasión las cosas. Estaba cansado de presentar varias propuestas, de los cambios que el cliente le proponía, de cobrar tarde, de cobrar poco, de que los trabajos se eternizasen y de ni siquiera poder colgar en su web muchos de los trabajos que realizaba ya que acababan tan contaminados que era imposible.
De pronto se despertó y sin apartar la vista de la pantalla miró la hora, llevaba un tiempo absorto en sus pensamientos. Tenía que darse prisa, hoy tenía clase.
El calor comenzaba a acechar, compró una botella de agua y entró en el aula. La clase ya había comenzado, hoy tenía clase con Manuela y justo hablaban de la gestión de clientes.
– «Quería proponeros trabajar sobre las respuestas a esta pregunta: ¿Cómo llegan a vosotros los clientes?», dijo Manuela.
Hubo cierto alboroto y miradas de complicidad. Tras comentar entre ellos, lanzaron las respuestas. Eran muy diversas: por familiares, amigos, vecinos, amigos de amigos, conocidos, a través de alguno de los lugares que frecuentaban o también de proveedores como imprentas y de otros clientes. Algunos de ellos formaban también parte de asociaciones o grupos a los que la moda del léxico llamaban networking y algún cliente había llegado por esos medios. Pero todos coincidían en que rara vez iban a buscar a los clientes e incluso se percibía que tenían cierto reparo en hacerlo. Alguno reconoció que también tenía cierto pudor en ir a la búsqueda y que tenía que ver con aquello de «yo soy diseñador», «soy bueno», «el mundo lo tiene que saber»…
Pero Manuela sabía que para encontrar clientes es necesario buscar clientes, sobre todo buenos clientes.
En el caso de Hugo, todos sus clientes llegaban por conocidos y hasta la fecha eran pequeños negocios de su ciudad.
– «Bien, y ahora otra pregunta: ¿Estáis contentos con vuestros clientes y con el tipo de trabajo que realizáis?», dijo Manuela.
Los alumnos se quedaron pensativos pero no tardaron en responder, abundaban los gestos de alzar el hombro y los «no» rotundos. Las respuestas coincidían y pocos eran los que respondían con sonrisas un «sí». Hugo fue el primero que entró en materia:
– «Bueno, contento no sé si es la palabra. En mi caso voy trabajando, lo cual me hace sentir que no tengo derecho a queja. Pero realmente cada vez se me hace más complicado sacar los trabajos adelante». Hugo pensó en todo lo que le resultaba pesado y problemático de gestionar.
– «¿A qué te refieres exactamente?», preguntó interesada la profesora.
– «Aunque generalizar siempre es un riesgo, ya que también he tenido buenas experiencias, y siendo consciente de que no todo puede ser idílico, la sensación que tengo es la de que mi trabajo no se valora. Cuando hago una presentación de un proyecto opina hasta la señora de la limpieza, que ¡ojo!, me parece muy digna, pero… Luego también el tipo de clientes con los que trabajo no están dispuestos a invertir mucho en diseño, aunque observo que en otras áreas sí que invierten cantidades indecentes. Cobro tarde y mal, las llamadas y mails siempre los recibo al final de la jornada, lo que me transmite una sensación de que ‘lo mío’ no forma parte del trabajo importante. Incluso en alguna ocasión me pasan diseños que han hecho ellos o me enseñan diseños que consideran buenos y que bajo mi punto de vista son infumables. Y también el tipo de trabajos a los que estoy teniendo acceso son repetitivos y no me entusiasman. A mí me apasiona el motion y el editorial y siempre acabo haciendo logos, tarjetas, dípticos… Todo esto sin contar que tanto a nivel profesional como personal pienso que no tengo nada que ver con ellos. En fin, quizá tengo un mal día, pero realmente esta sensación me persigue desde hace tiempo».
A Manuela aquello no le venía de nuevas, esa misma radiografía la había visualizado otras veces e incluso le había tocado vivirla alguna vez.
– «Comparto contigo lo de ‘lo idílico’. Desde luego nada es perfecto y sería utópico pensar que el cliente ideal existe, ese en el que todo es como a nosotros nos gustaría.
Yo aquí veo dos cosas y pienso que en ambas la solución está en tus manos y es más sencilla de lo que imaginas. La primera tiene que ver con la manera de trabajar. Por tus palabras detecto que te dejas llevar por la corriente sin pensar en cómo quieres hacer las cosas realmente, y el no tenerlo claro te lleva a no trasmitirlo a tus clientes. De ahí el que si tú no llevas el timón, al final marcan ellos las normas, es humano. Si tienes claro cómo te gustaría trabajar y no coincide en cómo estás trabajando, comienza sentando las bases, dices que cobras tarde y mal. ¿Solicitas anticipos? ¿Cierras las formas de pago? Dices que te llaman siempre fuera de horario. ¿Respondes? Dices que pagan poco. ¿Estás dispuesto a trabajar siempre por debajo de precios razonables? Desde luego todas estas cuestiones dependen de múltiples circunstancias, pero lo que está claro es que si siempre claudicas irás a parar a un callejón sin salida… Lo hemos comentado muchas veces, es necesario que tú marques las normas, eres tú quien aporta el servicio. Si no las marcas, no esperes que se cumpla lo que tú consideras normal. Las cosas no suceden solas».
– «Bien, tendré que ponerme a ello. Puede que te pida ayuda para algunos temas», comentó Hugo que había atendido con atención y estaba de acuerdo con lo que decía Manuela.
Manuela siguió:
– «La segunda cuestión tiene que ver con las preguntas que os hacía al principio. Por vuestras respuestas observo que no soléis ir a buscar a los clientes y que además existe pudor en hacerlo, pero en la mayoría de casos ni estáis contentos con vuestros clientes ni con el tipo de trabajos que realizáis. Hay que hacer algo, ¿no creéis?
Hugo, si te apasiona el motion y el editorial haz algo para poder comenzar a realizar trabajos de ese tipo. ¿Cómo comenzar? Os invito a realizar vuestro inventario de experiencias, cojamos papel y lápiz o pantallas, a vuestro gusto.
Hagamos dos columnas, en la derecha listemos todas las áreas en las que tengamos experiencia, a la izquierda aquellos trabajos que nos gustaría realizar. Con suerte, algunas las podremos unir, si no es así tendremos que comenzar a realizar trabajos de ese tipo. Si no existen clientes hasta la fecha que nos los hayan encargado comencemos a autoencargarnos, a colaborar con alguna institución o tema que nos interese, a autoeditar… Y no nos engañemos, si queremos que esto sea nuestro oficio tendremos que encontrar a clientes que nos valoren, que hablen nuestro idioma y que estén dispuestos a invertir en diseño y tenerlo como una prioridad en sus agendas. ¿A qué dedicáis el tiempo en el que no tenéis clientes?
Estos clientes existen, lo cual no significa que a partir de ahí todo sea fácil, pero existir existen. No creo que para buscar clientes debamos colocarnos la corbata y el maletín, existen otras fórmulas.
La primera, pensar en grande, nada es imposible. La segunda, comprender que buscar clientes es algo normal, que no implica nada negativo, se trata de trabajo. Luego hay que trazar estrategias, a veces las estrategias son tan simples como levantar el teléfono e intentar cerrar una reunión, localizar un contacto por LinkedIn, o enviar alguno de nuestros proyectos por correo postal y llamar más tarde. Se trata de observar, de hacer un listado con aquellas organizaciones para las que pensamos que podríamos realizar proyectos que merezcan la pena y también de tener empatía, mucha empatía y hacernos preguntas. ¿Realmente vamos a aportarles algo interesante? ¿Conocemos sus necesidades? Pero sobre todo se trata de perder el miedo, de renunciar a un tipo clientes con los que jamás nos entenderemos, por mucho empeño y energías dedicadas. Lo cual no significa que otros diseñadores sí se entiendan con ellos».
– «Quizá tengas razón, pero mi carácter no va con todo esto que estás contando», contestó Hugo.
– «Nadie ha dicho que tengas que encargarte tú de esa labor, aunque tampoco pienso que se trate de contratar a un comercial que recorra polígonos, o se pase el día haciendo llamadas. En nuestro sector pienso que se trata de cosas más sutiles.
A cada uno le funciona una cosa dependiendo del tipo de clientes a los que te orientes te puede funcionar que te conozcan en agencias, tener premios, aparecer en ciertas publicaciones, acudir a ciertas reuniones, enviar notas de prensa, crear newsletters con ciertos contenidos, autoeditar proyectos, etc. No hay fórmulas mágicas, aunque podríamos dedicar una clase entera a estudiar casos, pero en todas hay un factor en común. Pensar hacia donde vamos y sobre todo hacía donde queremos ir, no quedarse quieto, hacer lo que las modas del léxico llaman proactividad –aunque creo que ésta ya está pasada de moda–. Y tener claro que a veces vale la pena invertir energías en algo antes que perderlas en otras cosas que nunca nos llevarán a donde queremos estar».
A Manuela todos estos temas le resultaban repetitivos, pero por las respuestas de sus alumnos veía que hay ciertos temas que nunca estaba de más tratar ya que por obvios que fuesen a veces quedaban en el olvido. Sus pensamientos siempre le habían dicho que la calidad de tus clientes y de tus trabajos pueden depender de ti y la práctica se lo había demostrado en más de una ocasión.
Hugo comenzó a pensar en alguien conocido que le pudiese echar un cable con estos temas, estaba claro que tenía que ver más con la planificación y estrategia que con una gran labor comercial… Tenía un largo camino que recorrer y algunas puertas que cerrar.